Il marketing automation, un software per la gestione di azioni automatiche
Può essere utile quando si hanno tanti contatti da gestire, quando si hanno molti dati complessi da gestire oppure quando si ha la necessità di gestire i dati in modo veloce.
In concreto, l’automatismo nasce da un innesco da cui si possono generare una serie di azioni automatiche: l’invio di comunicazioni interne, l’invio di comunicazioni esterne, la manutenzione del database e le integrazioni con altri sistemi.
Tra le azioni automatiche impiegate per l'invio delle comunicazioni esterne è presente l’email automation.
Tra queste azioni è presente anche l’email marketing automation, una strategia che serve alle aziende per semplificare il processo di vendita. Lo scopo di questa strategia è infatti volto a migliorare le vendite.
Un software di marketing automation è funzionale se risponde alle seguenti domande:
- Hai tanti contatti da gestire?
- Hai molti dati complessi da gestire?
- Hai bisogno di gestire questi dati in modo veloce?
Se la risposta ad una di queste domande è sì, allora è utile introdurre l’email marketing automation all’interno della tua azienda.
Cos’è Hubspot? Breve introduzione
“HubSpot è un software di Inbound Marketing che aiuta le aziende ad attirare i visitatori, convertire i lead e guadagnare clienti”.
Dal punto di vista marketing HubSpot offre gli strumenti necessari per attirare potenziali clienti sul sito, monitorare le campagne a pagamento (ads e/o social) oppure generare del contenuto a supporto delle vendite.
Per catturare i lead Hubspot mette a disposizione diversi canali “d’entrata” come landing pages, CTA, forms, ChatBot, etc.
Tutte le azioni del cliente su questi canali vengono raccolte nella parte CRM del sistema, chiamata timeline del contatto, dove sono listate tutte le interazioni marketing e commerciali e da cui si possono gestire anche le richieste di supporto clienti.
Tali strumenti permettono all’azienda di collezionare una serie di requisiti-proprietà da cui è possibile triggerare degli automatismi. Ad esempio, se un contatto compila un form, l’automatismo, verificato l’invio, manda una mail di ringraziamento di default.
Affinché l’azione di email automation sia efficace, è importante tenere conto di tali requisiti-proprietà poiché contengono tutte le informazioni dell’utente (email, tipologia di buyer,...) e consentono per questo di personalizzare al massimo la comunicazione.
Oltre a ciò sono presenti anche le analitiche che HubSpot mette a disposizione, tra cui:
- Quanti sono diventati clienti con le attività di marketing piuttosto che con quelle commerciali?
- Quanti meeting sono stati effettuati per un certo cliente?
- Quanti si sono iscritti tramite un form?
Esempi di email automation
Primo caso: Numerosità
É la situazione in cui l’azienda ha tanti contatti da gestire ma di cui non conosce gli interessi.
Attraverso l’email automation si possono inviare una sequenza di email mirate con l’obiettivo di ottenere le informazioni sugli interessi dei clienti.
Quindi con l’aiuto di HubSpot possiamo inviare una serie di mail che invitano l’utente a compilare un form.
L’automatismo si interrompe nel momento in cui si raggiunge il goal prefissato, in questo caso quando si ottengono informazioni più specifiche riguardo gli interessi del cliente.
Per comprendere meglio questo processo, facciamo ora un esempio di email automation.
In questo caso l’automazione ha inizio poiché l’utente ha compilato il pop-up di iscrizione alla Newsletter.
Dopo quattro giorni, l’automatismo invia una mail chiedendo all’utente quali sono gli interessi dell’utente.
Dopo due giorni ne manda un’altra chiedendo un feedback.
Dopo cinque giorni manda una mail con il link di un articolo sul blog che potrebbe interessare all’utente.
Questo processo va avanti fino a quando l’utente non compila il form e si ottengono dunque più informazioni riguardo ai suoi interessi.
Secondo caso: Complessità
Questa è la situazione in cui l’azienda possiede molti dati complessi e si ricorre all’automazione per inviare mail specifiche che invogliano il cliente all’acquisto.
L’automatismo può aiutare nella gestione dei seguenti processi:
- Con la chiusura di un ticket di assistenza, mandando delle email con dei questionari
- Quando un lead appartiene ad una determinata zona, assegnandolo al commerciale di riferimento e avvisandolo
- Quando un’opportunità viene chiusa vinta, riuscendo ad avvisare l’amministrazione per la creazione del codice cliente
Il marketing automation può servire anche per mantenere aggiornato il database quando:
- Cambiano le proprietà a seconda di determinate azioni
- Un contatto cambia gruppo o cluster di appartenenza a seconda del suo comportamento d’acquisto
- Cambia la fase del ciclo di vita in base al comportamento del contatto o delle azioni commerciali fatte
Infine può essere utile per integrare più reparti o sistemi (azione on-line e off-line, ticketing, opportunità, etc).
Terzo caso: Tempestività
Con i tracciatori HubSpot si possono istantaneamente tracciare le azioni fatte dal contatto sul sito e sulle mail.
In questo modo l’automatismo fa scattare tempestivamente l’email al commerciale.
Il commerciale dunque sa che il cliente è interessato all’acquisto e riesce a contattarlo rapidamente e questo aumenta le probabilità di vendita.
Gli automatismi e il loro utilizzo
Prima di introdurre la strategia di email automation si può stabilire un goal che si vuole raggiungere, però ci sono casi in cui non è necessario definirlo (ad es. quando si deve aggiornare il database).
L’automatismo si attiva nel momento in cui nel workflow di HubSpot sono presenti dei contatti. Questi contatti possono derivare sia dalle azioni specifiche degli utenti (es. compilare un form, iscriversi ad una newsletter,...) sia dall’inserimento manuale del contatto dell’utente nella lista del workflow.
Il marketing email automation è dunque un valido strumento a favore del marketing aziendale in grado di migliorare e supportare le vendite.
I vantaggi dell’email automation sono svariati:
- Migliora la comunicazione con i clienti in target: attraverso gli automatismi si riesce a definire nello specifico la tipologia di contatto e questo ne comporta un miglioramento della comunicazione che diventa più personalizzata
- Permette di gestire copiose quantità di dati: con gli automatismi si possono gestire molte quantità di dati relativi ai clienti, si può aggiornare il database al fine di supportare al meglio le vendite
- Migliora la tempestività: gli automatismi permettono di riconoscere rapidamente i clienti interessati all’acquisto e dunque di contattarli rapidamente (aumentando la tempestività, aumentano le probabilità di vendita)
