In questo articolo vogliamo esporre un esempio di come abbiamo introdotto in un'azienda cliente la Gamification, cioè le logiche del gioco applicate all'ambito CRM per spingere gli utenti a utilizzare maggiormente questo strumento.
Come è stata introdotta la Gamification in azienda
Quando Salesforce CRM è stato introdotto in azienda, l'obiettivo primario era la gestione delle visite e il monitoraggio delle azioni commerciali.
Successivamente il progetto si è ampliato nelle altre sedi con la gestione dei prospects e delle opportunità.
La Gamification è stata introdotta in azienda dopo qualche anno dall'avvio del progetto CRM, per misurare gli sforzi delle vendite e migliorare l'adoption.
Esigenze a cui risponde il processo della Gamification
- Esigenza analitica: confrontare le metriche del CRM tra paesi diversi e tra team diversi
- Esigenza human: incentivare e migliorare l'uso del CRM, la Gamification infatti introduce elementi di competizione tra gli utenti e spinge a comportamenti positivi
Grazie alla Gamification i commerciali sono incentivati a caricare le anagrafiche dei potenziali clienti e ad aggiornarli, perché vedono quotidianamente la graduatoria delle loro performance e possono ricevere dei premi.
Il risultato che ottiene l'azienda è che, non tralasciando nessun prospect e avendo dati reali, può capire come sta andando il business, se cresce o rimane stabile.
Come funziona la Gamification
L'admin stabilisce la campagna, quindi anche la durata, i punteggi e le regole. Vengono infatti attribuiti dei punti in base alle azioni svolte e a fine campagna i primi classificati ricevono un premio.
Alcuni esempi di azioni e punteggi corrispondenti:
- Una visita o videochiamata con un lead vale 2 punti
- Una conversione di lead in prospect vale 2 punti
- Il recupero di un cliente perso vale 4 punti
Se tutti i membri dei vari team lo usano regolarmente si può capire se si generano lead in target o no, quante sono le visite e gli sforzi commerciali effettivi per acquisire nuovi clienti.
In questo modo l'azienda raccoglie anche informazioni di tipo marketing per sapere su che prospect investire e qual è il potenziale di generare clienti in futuro.
I vantaggi che la Gamification porta in azienda
La Gamification aiuta a:
- Ribadire e rafforzare gli obiettivi
- Registrare le “piccole vittorie” e motivare il team di vendita
Ribadire e rafforzare gli obiettivi
La semplicità e la ripetitività sono i due elementi chiave per comunicare gli obiettivi lavorativi. La Gamification aiuta in questo grazie ai dashboard delle campagne.
Registrare le piccole vittorie
La Gamification permette di registrare e celebrare le “piccole vittorie”. Le piccole vittorie aiutano a mantenere alta la motivazione.
La registrazione quotidiana dei risultati ottenuti dal commerciale e la possibilità di condividerli con il team è utile sia per migliorare l’adoption del CRM ma anche per la sua gratificazione personale.
Le piccole vittorie possono essere semplici attività come la pianificazione di più eventi rispetto alla settimana precedente, un più alto numero di demo concluse, un numero più alto di lead convertiti e così via.
Introdurre le logiche del gioco all'interno dei team aziendali è un buon incentivo per spingere gli utenti a utilizzare regolarmente il CRM, migliorarne il coinvolgimento nell'utilizzo del CRM e di conseguenza l'adoption: i membri aziendali si sentono coinvolti e motivati e al tempo stesso anche l'azienda può monitorare le azioni commerciali e le visite e misurare le performance
